中西谈判的差异

中西谈判的差异

E、 Alan Buttery，澳大利亚西悉尼大学霍克斯伯里校区

T、 梁国平，香港理工大学商业研究系，香港九龙

摘要

关系是中国商务谈判的基础。本文解释了关系的含义，并用它来区分营销语境中中西谈判的特点。关系是中国文化的一个特征，也是理解中国谈判风格的起点。西方文化具有固有的不同特征。由于文化在谈判过程中非常重要，本文还回顾了Hofstede（1991）概述的文化的五个维度，并将其置于中国背景中。

物品类型：

研究论文

关键字：

中国营销理念；营销策略；民族文化；谈判；关系营销。

日记账：

欧洲市场营销杂志

体积：

32

编号：

3/4

年份：

1998

pp:

374-389

版权所有©

MCB UP有限公司

ISSN：

0309-0566

介绍

营销有多种定义，但有效的营销总是与联系生产者和消费者的需要（McCarthy和Perreault，1993）或促进交流的需要相关（Kotler和Chandler，1990；Lamb等人，1994；Zikmund和D'Amico，1989）。Bennet（1988）代表美国营销协会将营销定义为“规划和执行创意、商品和服务的概念、定价、促销和分销的过程，以创建满足个人和组织目标的交易所”。因此，营销在很大程度上，但不仅仅是谈判，考虑如何影响和开展谈判，以促进交流。

它有一个更广泛的背景，即突出市场，然后对其进行细分，并确定目标市场细分。它关注的是了解细分市场中的买家行为，并选择适当的策略，其中包括如何在客户心目中定位产品。它还涉及通过提供质量、可靠性和服务来留住客户，并通过开发反馈和控制系统来确保整个系统连接在一起。因此，更广泛背景下的营销工作使交换过程更加复杂。

这一点突出表现在，无论营销系统多么简单或复杂，买方和卖方之间都会进行谈判。当购买决策相当大或复杂时，尤其是涉及海外谈判时，谈判技巧可以在成功达成交易中发挥重要作用。认为一种谈判风格适合所有文化是不现实的。

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